【创新】欧神诺陶瓷李丹锋：市场低迷，建陶营销模式需要大胆创新及一定要摆脱价格战

    欧神诺陶瓷李丹锋：市场低迷，建陶营销模式需要大胆创新及一定要摆脱价格战

《陶城报》副总编孙春云：目前许多企业采用价格战也是迫不得已，因为他们除了价格战也没有什么好的营销方法，几位可以说都是行业内资深的营销策划高手，对此有没有一些好的建议呢?

李丹锋：怎么创新营销模式，这是一个很大的概念。从营销这个角度来说，关键的是，你要根据市场的变化，不断修正自己的品牌营销思路。根据每一年每一季度每个月的市场变化来与时俱进，去改善自己的营销模式，“一地一策，一商一策”。

营销模式的创新，它不是一天两天突然就换一个，而是根据现实的变化不断完善，一点一点转变过来的。

陶瓷行业当前市场比较低迷，营销方面确实需要去创新。比如第一年会的创新，以前都是把经销商叫过来开个会，现在很多企业到终端去开会，东南西北，甚至一个省开一个会，去了之后能解决现实实际的问题。

第二个创新是市场网络要下沉，尤其是在长三角、珠三角、京津冀、西三角，这种中国经济最发达的地方。比如现在江苏我都到县里面干了，全部都搞下去。现在蛋糕不会再扩大了，网络下沉也就就是争夺资源的过程。

第三个是网络要密集化，布置到县级市，新明珠为什么这么厉害?二级市场不得了啊。这就是东方不亮有西方，不像有的企业就被大客户绑架了。

第四个要多种渠道并行。像刚才说的为什么方案执行不下去，因为现在中国的市场是鱼龙混杂。很多经销商电脑还不会用，讲4p、4c简直是胡说。现在要做什么?就是多种经销方式并行，比如代理、分公司、工程代理等多种模式并行。

第五个，要建立多级营销九轮驱动。比如小区、家装、专卖店、团购、超市、网购、直营、分销、工程多级经销驱动，也是讲的东方不亮西方亮。我看过很多分析，中国的市场差不多都跑遍了，也发现了很多问题，比如有的地方除了家装其他全是死的，这时候家装会牵着你的鼻子走，把你其他的都搞死了。像有的就很好，多类渠道，家装30%、超市20%、分销20%、自营30%，平均下来市场再低迷的时候，都不会死。所以说建立多级营销驱动，市场多个渠道，多条腿走路。

第六个，事件营销和活动营销要多搞。其实很多陶瓷企业可悲的是有策划但执行不到位，或者根本就没有策划、抄别人的策划。陶瓷行业的模仿营销太泛滥了，所以要多进行活动营销，事件营销，突破传统的4p、4c理论，跳出陶瓷行业之外。

最后，要去细分渠道的功能及客户的需求。把服务升级，达到“月月有活动、周周有促销、天天有特价”。一个渠道内的人要人尽其才，细分你的渠道，做深做透。

孙春云：建陶企业如何摆脱价格战？

李丹锋：陶瓷行业的价格战就是互相放血，放完血之后全完了。如何摆脱价格战，这是一个老生常谈的话题。不光是陶瓷，包括家电、汽车、房产等等、都在谈这个问题。怎样摆脱价格战，这不是能立竿见影的，它只能通过一个漫长的时间去避免，而且只能去避免而不是摆脱。怎样避免呢，我觉得有以下几点要注意。

首先是打造强势品牌。要塑造品牌的强势形象，否则的话你永远在下游，永远都不可能摆脱价格战，所以说打造强势品牌可以避免价格战。

第二个是准确定位自己的品牌。对品牌的消费对象和人群要有一个定位。我是卖桑塔纳的还是卖宝马的，要有一个定位。

第三个，要多出创新的产品和专利产品，走差异化道路。别人没有我有，才能主导价格。

第四个是企业的市场定位。到底走差异化还是规模化，到底是技术派还是营销派，这个是企业本身的市场定位要搞清楚。

以上几点也许还不能包括全部，大家都在探索。总之品牌企业要走价值战不要打价格战。

孙春云：2008年新中源开启了陶瓷行业的团购元年。现在大型团购模式十分流行，但很多企业往往组织一两次就难以为继了，新中源却已经做得非常成熟也一直很成功。你能对团购的利弊谈谈你的观点吗？

李丹锋：先说新中源模式，其实这个模式是可以复制，只不过很多人复制不好。学了形而学不到神，一是他们没有这方面的人才，二来这里面其实是很复杂的，很多问题。所以我觉得新中源模式可以去借鉴，但是不能模仿，模仿就模仿死了。

归纳一下团购也是有利有弊。首先它可以快速拉动销售，消化库存，扩大当地的知名度。不管赚不赚钱它确实一下子销售了大量产品。第二，带来人气，锻炼团队的执行力。

但我觉得还有一个不好的：透支品牌价值，加入价格战。厂家团购真的有时候会亏。尤其那个“砍价会”，上海有个兄弟企业搞团购结果搞死了，白瓷片从12.8元砍到5.8元。真的要做中高档品牌，不适合去做团购，它把品牌拉低了。仔细一想宝马哪儿会去干这种事。

第二个，价格会透明，会破坏市场秩序。有的人更可恶的是在网上搞，把市场都搅乱了。刚才说的湿营销其实也是双刃剑。

第三个，我觉得每一次团购的利润很低，花钱买吆喝。

第四个，就是售后服务不完善。上海某生产商搞团购，结果弄得消费者都投诉到报纸曝光了，都是第一步出去之后就不知道怎么走。

创新chuangxin相关"欧神诺陶瓷李丹锋：市场低迷，建陶营销模式需要大胆创新及一定要摆脱价格战"就介绍到这里，如果对于创新这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对创新chuangxin的支持，对于欧神诺陶瓷李丹锋：市场低迷，建陶营销模式需要大胆创新及一定要摆脱价格战有建议可以及时向我们反馈。

瓷砖相关 创新技术创新短板创新产品创新创新陶业创新模式,本资讯的关键词:创新建陶市场价格战李丹锋陶瓷行业营销模式欧神诺陶瓷